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Les Mystres de l'offre: Enqute sur une stratgie orpheline Details
Qui n'a pas entendu parler de la lutte entre la Wii de Nintendo et la PS3 de Sony ? Comment expliquer l’engouement pour l’ipod ? Pourquoi les Starbucks Coffee se multiplient-ils dans le monde entier ? Qu’est-ce qui différencie Gap et Zara, Toyota et Ford sur leurs marchés respectifs ? Pourquoi le Club Med n’est-il plus profitable depuis 20 ans ? Quel est le secret du succès de Danone ?La réponse selon Henri de Bodinat tient en un mot : l’offre. Négligée par les grands penseurs de la stratégie d’entreprise, elle est pourtant la clé des échecs ou des grands succès d’aujourd’hui. Voilà pourquoi elle méritait ce travail d’enquête concret, minutieux… et passionnant !La plupart des entreprises, avance Henri de Bodinat, préfèrent une stratégie de domination ou de séduction à une stratégie de valeur de l’offre. En mode domination, elles captent une rente de monopole ou d’oligopole et affranchissent leur offre du marché ; en mode séduction, elles prospèrent grâce à des surpromesses, vendent l’illusion de l’offre à défaut de sa réalité. La stratégie de valeur, modèle choisi par des entreprises très performantes, de SouthWest à Harley Davidson, est à la fois la plus solidement rentable et la plus « vertueuse », mais implique une concentration absolue sur l’offre et un talent exceptionnel dans l’exécution. Multipliant les exemples, Henri de Bodinat explique les conditions de succès d’une stratégie de valeur, de l’empathie sociale à l’intimité client, et ses lois de mise en œuvre, de la segmentation de l’offre à sa monétisation. Il démontre qu’une entreprise, même sans être dirigée par un Steve Job, peut à force de rigueur, de générosité et de créativité, s’imposer en tant que leader sur son marché, comme Apple ou Toyota.
Reviews
Ce livre va devenir une rfrence dans les annes venir. En effet, les consommateurs sont de plus en plus exigeants mais aussi intelligents : ils connaissent les rouages du marketing et de la publicit et se laissent moins facilement convaincre. Ils savent faire des arbitrages entre les attributs des offres du march.Ainsi, la stratgie de valeur sera celle du XXI me sicle. Ce livre explique pourquoi les stratgies gnriques de sduction et de domination n'ont plus d'avenir. Il dcrit les objectifs d'une stratgie de valeur et quels outils utiliser pour la dployer.Je conseille tous les tudiants en management, stratgie et marketing de le prendre comme livre de chevet.
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